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COL TONO GIUSTO SI PUO’ DIRE TUTTO…

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Col tono giusto si può dire tutto, col tono sbagliato nulla…tutto sta nel trovare il tono!


In questi 20 anni di onorata carriera ho maturato una chiara ed inscalfibile convinzione: la psicologia dovrebbe far parte di qualsiasi corso tecnico.

Non che sia un fan di psicologi e psicoterapeuti (da buon Ingegnere meccanico, la sola ragione per cui psicologia era degna di esistere erano le sue studentesse), ma in ogni struttura dove vi siano più di due persone si creano delle frizioni e quindi è molto utile avere delle conoscenze per capire le relazioni.

Sono certo che tutti voi avete avuto questa esperienza almeno una volta nella vostra vita e che anche voi conoscete almeno una persona che nel mezzo di una discussione è uscita con:

SONO RESPONSABILE DI QUELLO CHE DICO NON DI QUELLO CHE CAPISCI!

magari mostrando anche una stampa scaricata da internet (se cercate su Google ne troverete molte).

Ho imparato in questi casi che devo fare un passo indietro perché so che non riuscirò ad arrivare ad una decisione condivisa.

Perché sono così risoluto?

Semplicemente per la definizione di comunicazione. Si comunica se si mette in comune e quindi se chi ascolta capisce di cosa si sta parlando.

Quindi se chi ascolta non capisce ciò che dico significa che non sto comunicando. E quindi dobbiamo capire quali sono i blocchi alla comunicazione piuttosto di dare, in maniera più o meno sottile, del cretino all’altro.

Il fatto è che se non comunichi non esisti. Puoi accettarlo o no, ma è una delle regole del grande gioco dell’economia di mercato. Quindi comunicare bene è meglio.

La comunicazione è quindi un’arte complessa da trattare e, per questo motivo, in questo post ci limiteremo alla comunicazione verbale. Quella che normalmente viene usata per condividere le informazioni internamente o durante incontri con clienti.

Sappiamo che nella comunicazione vengono utilizzati tre mezzi:

  1. Parole: beh… non credo serva spiegare cosa sono le parole.
  2. Paraverbale: legata al tono della conversazione, al volume, ritmo della voce, ecc.
  3. Non verbale: legata a movimenti ed atteggiamenti del corpo e mimica facciale.

Diversi sono stati gli studiosi che hanno parlato dell’importanza e del peso di questi tre mezzi. Il professor Albert Mehrabian arrivò a dare un peso del 7% della comunicazione alle parole scatenando quindi la moda del : non importa cosa dici ma COME lo dici. Io non sono nè professore nè psicologo ma non sono così estremista. Non credo infatti che il contenuto della conversazione sia così inutile anche se è chiaro che il come lo si dice aiuta a convincere chi è di fronte a te di quello che dici.

Banalmente, magnificare le prestazioni di un tuo prodotto senza guardare in faccia l’altra persona e con le braccia conserte sicuramente non funzionerà.

E’ chiaro che, di nuovo, stiamo parlando di banalità ma quello che NON è banale è cercare di capire come cosa si può fare per favorire la condivisione di ciò che vuoi dire e sopratutto allinearli alle tue ragioni. Robert Cialdini ha scritto diversi libri ed è considerato uno dei maggiori esperti dell’argomento. Distillando i concetti parlando di Mezzi paraverbali e non verbali possiamo identificare due “trucchi” da utilizzare per entrare in sintonia con chi ti sta di fronte.

CALIBRAZIONE: Ascoltare ed osservare con cura per porre l’attenzione sull’altro, per osservare la sua fisiologia e il suo modo di parlare al fine di calibrare la nostra comunicazione in base alla sua.

RICALCO: Consiste nell’allinearsi modificando il modo di atteggiarsi, parlare e agire ricalcando i modi dell’interlocutore. Può essere verbale, se avviene attraverso l’analisi delle parole più frequentemente utilizzate dall’interlocutore. C’è poi un ricalco extraverbale o non verbale che avviene attraverso la riproduzione della postura, della gestualità, dei toni e dei volumi utilizzati dall’interlocutore.

Il tutto possibilmente evitando di farlo passare per una presa in giro. Facile? Non proprio.

Ci sono altri problemini. Infatti, fatto 100 quello che vuoi dire, in realtà ne dici 80, il ricevente ne sente 50, ne capisce 30 e ne ricorda 20. E tu non sai se quei 20 sono quelli che tu ritenevi importanti.  Questo a causa dei disturbi alla comunicazione come bias di conferma (il cervello si rifiuta di ascoltare quello che è troppo lontano da ciò che conosce già) e i blocchi ad ascolto (critiche, interruzioni, espressioni a rischio di scontro). Questi ultimi sono i più tipici. Si tratta dei vari “Si, ma…” dei “Non hai capito, ti spiego…” o di “Sei sempre lo stesso…”. In parole povere, tutte le espressioni che indicano pre-giudizi, generalizzazioni o mancanza di ascolto.

Per questo è necessario essere sintetici ed essenziali.

Ed in questo caso quello che si dice è fondamentale.

Per trasmettere le tue idee utilizza parole semplici, grandi idee, e brevi frasi. (Ten.Col. John Henry Patterson)

A me piace assimilare la comunicazione di concetti nuovi ad attraversare un fiume. Se cerchi di attraversarlo con un salto cascherai in acqua. Bisogna invece trovare sassi uno vicino all’altro per portarti all’altra riva. La bravura sta quindi a costruire questo sentiero di sassi vicini per arrivare all’altra riva.

Ricapitolando:

  • Le parole contano sempre! Meno di quanto si creda ma non così poco quanto alcuni hanno detto.
  • La comunicazione funziona meglio se ci si cerca di allineare all’altra persona ascoltando ed osservando.
  • Funziona tutto meglio se si è sintetici e chiari poiché poco di quello che si dice resta realmente attaccato all’ascoltatore. Ricordate sempre però che per essere sintetici bisogna conoscere bene quello di cui vogliamo parlare. Come dicevano i latini  Rem tene, verba sequentur – Conosci l’argomento, le parole seguiranno. L’importanza delle parole è fondamentale nell’evitare i blocchi all’ascolto e le espressioni a rischio di scontro.
  • Se l’argomento è particolarmente complesso, cercate di costruire un passaggio attraverso concetti conosciuti senza “impaurire” troppo l’ascoltatore.

Se siete arrivati fino qui, sono stato un buon comunicatore. Altrimenti…

 

Seguimi anche nel progetto: Migliorarsi in 1 minuto.

 

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14 Risposte

  1. Daniela ha detto:

    …io ci sono arrivata! Direi che sei un ottimo comunicatore! Grazie per aver voluto condividere questo tuo percorso , io ti seguirò e farò miei i tuoi consigli. Sei grande Ale

  2. clara ha detto:

    Il ricalco è difficile e pericoloso,è una regola del gioco per giocatori esperti,non trovi?

    • Ale ha detto:

      Hai ragione. C’è il rischio di scimmiottare l’interlocutore. Per questo è cosa da usare solo se si è certi di farla bene.
      Grazie per il commento!

  3. Davide ha detto:

    Arrivato fino in fondo!
    Condivido in pieno tutto e cerco da sempre di applicare questi concetti…il più importante è quello legato alla conoscenza: se sai le parole escono da sole.
    Bravo!
    Non sapevo di questo tuo “lato oscuro della Forza”…bella scoperta!
    Davide

  4. Filliol ha detto:

    Ciao,

    Fa persino venire il nervoso il fatto di averle già ascoltate e di non mettere sempre in pratica. E’ tutto cosi condivisibile che penso di avere scritto tutto io …. Il prossimo articolo vorrei fosse legato ad una cosa ancora più importante … come dare continuita’ a questi metodi di comunicazione, cioe’, ci sono migliaia di cose che ci possono aiutare in tutti i progetti che affrontiamo, la maggior parte giusta, corretta, utile.. o addirittura vincente … ma renderla parte della tua routine, come mangiare .. bere e dormire e’ quello ch manca.. anche solo per capire se funziona veramente.
    Tutto perché ciò che suggerisci non è una tecnica, come sono convinto molto possano credere, ma un modo di pensare. Avanti stupiscimi!

    • Ale ha detto:

      Non mi stupisco che tu abbia già sentito questi concetti. Per raggiungere un obiettivo abbiamo bisogno di metodo e applicazione. Il metodo può essere studiato. L’applicazione, la costanza e la perseveranza nel mettere in atto il metodo sono più personali. Ci sono metodi anche per schedulare ( e sicuramente scriverò un post per descriverli) ma alla fine il segreto sta nel ” fare le cose”. Perchè, come dice il saggio, “Non sei ciò che sai, sei ciò che fai“. Indossando quindi il mio costume da Joda termino con :”Fare o Non fare, non c’è provare“. Buona giornata e alla prossima!

  5. denis ha detto:

    e’ un bel comunicatore!
    a parte gli scherzi, complimenti: ben scritto, scorrevole, simpatico, competente.

  6. Rita ha detto:

    Ciao Alessandro, mi piace incredibilmente leggere i tuoi condensati di esperienza formativa e di pratica sul campo. Trovo che comunicare, comunicare veramente, sia una delle attività che richiede impegno, buona volontà, fatica e tanto tanto allenamento. E, leggere le tue parole, che ricordano principi sentiti più volte ai tanti corsi ai quali ho partecipato (e non sempre applicati 🙁 ), mi è di grande aiuto ed ispirazione!
    Grazie per questo tuo interessantissimo blog! Continua così… io ti seguo!

    • Ale ha detto:

      Hai centrato due degli obiettivi di questo mio blog. Cercare di condividere l’esperienza lavorativa è sicuramente importante. A questo cerco di aggiungere l’effetto “grillo parlante” per ricordare le piccole cose che servono per avanzare nei propri obiettivi. Molte grazie per il commento quindi e per seguirmi in futuro! Se vuoi puoi iscriverti alla newsletter. Ciao!

  7. Stefano ha detto:

    Bello il video !
    Aggiungerei: se puoi, dillo con una storia!
    Chi le ascolta si identifica con il protagonista, viene coinvolto emotivamente E quindi se fissa l’idea nella mente.
    Avete mai notato quando andate a messa che non ci si ricorda mai quello che il prete ha detto nell’omelia?
    A meno che non ci abbia raccontato un aneddoto, un esempio, quindi una storia. In questo caso te lo ricordi anche dopo una settimana.

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