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SEI SICURO DI SAPERE CON CHI STAI PARLANDO?

In una comunicazione efficace, sapere con chi stiamo parlando può fare la differenza.


Quante volte, durante una discussione o una negoziazione, ci siamo resi conto di avere di fronte una persona diversa da chi credevamo? Siamo certi di sapere sempre con chi stiamo parlando?

In una comunicazione efficace, sapere con chi stiamo parlando può fare la differenza.

In ogni persona infatti ci sono due differenti personalità, una primitiva ed una moderna che corrispondono ai nostri due cervelli.

Ho già presentato in un altro post le differenze (Calmiamo i tre cervelli) e qui mi limiterò a dire che il Primitivo ha due modalità di funzionamento: Vinci o perdi, Combatti o scappa. Il Cervello moderno invece è quello che vuole trovare una soluzione.

Ognuno di noi si può trovare in una delle due differenti situazioni a seconda del momento o del suo stato d’animo. Per questo, durante una discussione, dobbiamo capire chi è quello che ci sta parlando ovvero quale è la modalità di pensiero del nostro interlocutore ed, in funzione di chi abbiamo di fronte, decidere che fare.

Su come farlo dovremmo essere tutti allineati.

La comunicazione parte non dalla bocca che parla ma dall’orecchio che ascolta.

Abbiamo già infatti parlato dell’ascolto attivo ed usando questa capacità riusciremo a capire chi ci sta davanti.

Se dovessimo scoprire che abbiamo il primitivo abbiamo solo una possibilità:

Aspettare.

Sappiate infatti che non sarà possibile arrivare ad una situazione “condivisa” poiché il primitivo non è là per negoziare. O combatte o scappa. E a noi interessa passare da “vinco o perdo” a “trovo una soluzione”.

Quali sono gli indicatori per capire se abbiamo il primitivo di fronte?

Normalmente l’atteggiamento per cui chi ci parla antepone il proprio pensiero o la propria esigenza come dominante, in cui la soluzione è accettabile solo per me: “Io vinco-tu perdi” (ad esempio: “Io so cosa è meglio per te”).

Ma questo, a volte non è sufficiente. Nella comunicazione esistono barriere quali il valutare, interpretare, sostenere, fornire soluzioni, indagare che portano inevitabilmente al blocco difensivo, a sfiducia, frustrazione, senso di colpevolezza nell’altro.

Per questo motivo, anche se inizialmente il nostro interlocutore è in configurazione “cervello moderno”, puoi fare emergere la parte primitiva usando delle frasi del tipo:

“Sei sempre il solito!”, “Non capisci”, “Non ne fai mai una giusta” ovvero messaggi che fanno risvegliare lo spirito difensivo.

Dobbiamo pertanto iniziare ad abituarci a comunicare utilizzando dei messaggi del tipo IO.

Questi mettono in evidenza le proprie sensazioni in relazione al comportamento dell’altro, riportando equilibrio nella relazione e favorendo il dialogo ed il confronto. Ad esempio: “Mi sono sentito poco considerato, quando tu sei arrivato in ritardo senza avvisare”.

Il terreno fertile su cui poter seminare è  infatti l’accettazione dell’altro assieme al rispetto e all’equilibrio, che passa attraverso i nostri pensieri, le nostre parole, e anche in congruenza con il non-verbale (postura, gestualità, espressioni del volto, ecc).

In pratica dobbiamo comportarci secondo quello che diciamo.

A questo punto possiamo riassumere il processo in 3 fasi.

Innanzitutto, vi è la fase 1: identificare e definire chi ci ascolta. Vengono usati il messaggio Io e la sintesi tipica dell’ascolto attivo. Questo mi permette di capire se l’altro è in modalità primitiva. Se così fosse aspettate, altrimenti la chiacchierata si trasformerà in lotta. Una volta che si definisce di avere una situazione “cervello moderno/cervello moderno” passiamo alla fase successiva.

Nella fase 2 inizia a presentare il problema basandoti sulle conseguenze che la situazione ha su di te e utilizza dei messaggi del tipo IO per non risvegliare il primitivo. Poi lascia emergere le possibili soluzioni e valuta insieme le soluzioni emerse;

Nella fase 3 scegli la soluzione più conveniente ed accettabile per entrambi in un’ottica “win-win”.

Questo processo ci riporta a una celebre scena del film “A beautiful mind”, dove l’attore Russel Crowe, nei panni dello scienziato americano John Nash (premio Nobel per l’economia nel 1994 grazie ai suoi studi sulla “Teoria dei giochi”), afferma che

Il miglior risultato non si ottiene quando ogni componente di un gruppo fa ciò che è meglio per sé, ma quando fa ciò che è meglio per sé e, contemporaneamente, per il gruppo.

Il principio teorizzato da Nash ha ispirato chi si occupa di business e milioni di persone in molti altri settori.

Questo concetto è stato anche portato avanti da Steven Covey nel suo “The 7 Habits of Highly Effective People”:

In un confronto si può vincere o perdere. Oppure, si può fare in modo che tutti vincano.

La “Strategia vinco io-vinci tu” di Covey, è alla base di ogni team di successo dato che sempre più, in ogni ambito, si sta passando al principio del “vincere insieme”.

Tutto ciò è sempre più accettato da quando ci si è resi conto che in ogni settore il modo migliore per vincere è quello di non combattere, ma di negoziare in maniera costruttiva, perché ogni tipo di conflitto porta a rotture, a guadagnarsi un nuovo avversario o un nemico.

Per questo, state attenti ai primitivi di fronte a voi!

Che esperienza hai tu a riguardo? Condividila nei commenti!

Buona settimana!!!

(Libri consigliati:

Le 7 regole per avere successo. Stephen R.Covey. 

Come parlare perché i bambini ti ascoltino e come ascoltare perché ti parlino.A. Faber e E. Mazlish  )

 

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