fbpx

IL VALORE DELLE STORIE E DELLE EMOZIONI

Le storie giocano sulle nostre emozioni. Tre cose da evitare che prendono spunto da un esperimento di Rob Walker.


Rieccomi a voi, un po’ sfinito dopo che la scorsa settimana ho tenuto la riunione annuale con gli agenti.

E’ sempre complesso riuscire a trovare le leve corrette per interessare, coinvolgere e motivare degli imprenditori che, ovviamente, devono trovare un equilibro tra le molteplici aziende che rappresentano, tra le loro “storie” e le loro proposte.

Il racconto che dobbiamo fare deve interessare gli interlocutori spostandosi da un piano puramente nozionistico e rivolto su se stessi (noi, che siamo leader del mercato, facciamo questo quest’altro e quest’altro ancora) ad un piano di competenza e fiducia. Dove quello che fai non è importante poiché, visto che sei un esperto, tutti sono sicuri che sarà la cosa giusta.

 

Come riuscirci?

Le storie sono gli strumenti più potenti a nostra disposizione. Le buone storie ci emozionano emotivamente e ci rendono disponibili ad acquistare o a fare cose che altrimenti non avremmo potuto o voluto fare.

Per confermare questa tesi, oggi vi racconterò di un esperimento che, per me, è stato illuminante.

Nel 2006, il giornalista del New York Times Magazine Rob Walker si è proposto di determinare se lo storytelling fosse lo strumento più potente di tutti.

Per dimostrarlo comprò 200 oggetti su E-Bay con un costo medio di ogni articolo di 1,25 dollari.

Si andava da una banana di plastica o un martello di legno, fino ad una chiave di plastica di un motel, tutti oggetti senza particolari valori intrinseci né, ovviamente, senza un’anima o una ragione particolare che li rendesse unici.

In pratica aveva comprato 200 oggetti che noi, poveri esseri umani, dopo averli spostati da uno scaffale all’altro, da un cassetto all’altro, un giorno decidiamo di rovesciare in un enorme sacco della spazzatura poiché non ci ricordiamo nemmeno perché li abbiamo.

Cosa fare di queste cianfrusaglie?

Rob Walker telefonò a duecento autori professionisti e li coinvolse in un progetto invitandoli a diventare parte del suo “studio degli oggetti significativi” (Significant Objects by Joshua Glenn) facendo quello che meglio sapevano, ovvero creando ognuno una storia.

Dissero tutti “Sì”, segno che anche lui è molto bravo a raccontare delle storie.

Tutti crearono uno scrigno immaginario all’interno del quale gli oggetti prendevano una sembianza completamente differente. Guadagnavano un valore differente da quello monetario ma più legato a sensazioni.

Ha poi messo all’asta gli oggetti su eBay con le storie aggiunte alle descrizioni.

Se ne vuoi sapere di più, puoi  acquistare il libro che racconta questa storia o guardare il video:

 

A questo punto provate a indovinare cosa è successo.

Per raccontarvelo, ecco un esempio. Uno degli oggetti era un piccolo stivale di metallo che Rob aveva pagato solo 3 dollari (e che già mi sembra un prezzo sbalorditivo).

Significant Objects

Immagine tratta dal sito: http://significantobjects.com/2009/07/31/metal-boot/

Sapete a quanto è stato venduto dopo averlo “condito” con una storia?

A 86 dollari. OTTANTASEI!!!

E questo è successo per tutti gli oggetti!

In totale, per una spesa iniziale di 197 dollari ha finito per venderli per quasi 8000.

Se vogliamo proprio essere brutali è riuscito a fare un mark-up di oltre il 6300%!

E tutto grazie alle storie che hanno trasformato questi oggetti altrimenti banali in cose di valore.

 

Perché quindi ci innamoriamo di storie?

Come ha potuto qualcuno pagare 86 dollari per uno stivale di metallo che era stata acquistato per 3 dollari?

La semplice risposta è che le storie giocano sulle nostre emozioni e sulla nostra capacità di immedesimarci.

Quando sentiamo queste emozioni, diventiamo meno obiettivi e critici. Diventiamo affascinati nell’acquistare e fare cose che non potremmo fare normalmente.

Il brillante progetto di Rob è un chiaro esempio dell’enorme potere della narrazione e ne mette in risalto l’importanza come abilità da sviluppare.

Cosa possiamo imparare da questa storia e cosa possiamo dunque fare la prossima volta che dovremo organizzare un incontro con una rete vendita?

Se vogliamo uscire dal rumore di fondo che permea il mondo di oggi ci sono tre cose che dobbiamo EVITARE assolutamente.

  • Non scaricate una massa di dati sulla tua platea. Questo tende a confondere, distaccare ed addirittura intimidire le persone che vi stanno ascoltando. Fate in modo che i dati che presenti siano rilevanti e semplici da capire e da comunicare. Altrimenti i dati saranno solo parte del rumore di fondo e vi porteranno fuori strada.
  • Non usate terminologie specialistiche. Il rischio è che il vostro pubblico si stacchi perché non è in grado di seguire o capire il senso di ciò che si dice.
  • Non descrivete, mostrate e raccontate. Non dite al vostro pubblico come funziona la vostra soluzione e perché è la migliore. Raccontate ai vostri clienti storie e come persone REALI lo hanno utilizzato. Dimostrate come aiutate il vostro cliente senza parlare della soluzione. Non parlare di ciò che fai ma parla di cosa fai per il tuo cliente.

 

Ricordiamo quindi la definizione di Storytelling data da Alessandro Baricco:

Sfila via i fatti dalla realtà: quel che resta è storytelling.

Potrebbero interessarti anche...

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *