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PER ESSERE LEADER NEL BUSINESS SII COME UNO JUDOKA.

 

La Judo Strategy: una strategia sviluppata ormai quasi 20 anni fa e che ha come obiettivo quello di usare la forza del nostro concorrente per massimizzare i risultati del nostro business.


Mai come in queste settimane, parlando con miei colleghi, mi è capitato così spesso di parlare di strategie di differenziazione e di attacco a mercati adiacenti.

Sto ovviamente parlando di vendite e, per chi non ne masticasse molto, sappiamo che la crescita può essere fatta sia aumentando le quote in un mercato conosciuto o già presidiato (vendo di più di un prodotto o vendo più prodotti in una certa applicazione) o trasportando i propri prodotti in mercati adiacenti, quindi vicini e simili, sia geografici sia di applicazione.

Nel momento in cui un mercato sta soffrendo molto, se non abbiamo pianificato una strategia di proposta di valore in anticipo, l’unica possibilità che ci rimane è quella di entrare con prodotti che abbiamo già in nuovi mercati che, se ci va bene, sono già presidiati e, se ci va male, sono presidiati da concorrenti ben strutturati. E’ quindi molto complicato riuscire a scalzare il leader dato che avrà le antenne ben dritte per salvaguardare le sue posizioni e, in più, avrà il fattore esperienza-competenza-conoscenza che è comunque un bel pacchetto di difesa.

La scelta quindi di andare in maniera frontale è quindi assolutamente da evitare. Sarebbe come trovarsi davanti un rinoceronte e decidere che fare a testate è la soluzione per batterlo. Ci faremmo solo del male e, sinceramente, non conosco tante persone con queste pulsioni masochiste.

Cosa fare quindi? A questo punto ci viene in aiuto una strategia sviluppata ormai quasi 20 anni fa e che ha come obiettivo quello di usare la forza del nostro concorrente a nostro vantaggio.

Sto parlando della “Judo Strategy”.

Sapete quanto mi stia a cuore il parallelismo Sport-Business. Ormai l’ho dichiarato decine di volte: sono assolutamente convinto che la mentalità ed alcune tattiche sportive possano essere modificate facilmente per essere usate anche nel lavoro, specialmente nelle vendite.

Iniziamo con una breve spiegazione. La Judo Strategy è una strategia di business per gestire un’azienda utilizzando la sua velocità e agilità. E’ tratta dai principi dello judo, un’arte marziale giapponese, ed è stata usata come metafora nel libro “Judo Strategy (2001) di David B. Yoffie e Mary Kwak (se ne volete sapere di più: Judo Strategy: Turning Your Competitors’ Strength to Your Advantage).

Pur essendo stato sviluppato sulle start-up e sulle piccole imprese, per questo ritengo sia molto utile per il tessuto di aziende italiane, credo che, in realtà, questo concetto si possa anche allargare ad una azienda di media dimensione che cerca di entrare in un mercato sconosciuto.

Secondo la Judo Strategy, queste aziende sono le migliori per anticipare e fare leva sui cambiamenti del mercato attraverso nuove offerte e si compone di tre componenti mutuati dallo sport:

Movimento: utilizzo le piccole dimensioni di un’azienda per agire rapidamente e neutralizzare i vantaggi di un concorrente più grande. I maestri di judo insegnano dei movimenti per togliere un avversario dal gioco facendo in modo che non riesca ad usare la sua tecnica più forte.

Equilibrio: assorbire e contrastare le mosse dei concorrenti, riuscendo a capire come uscire dai momenti di criticità e riposizionarsi rapidamente.

Leva: utilizzando i punti di forza della concorrenza contro di loro ovvero comprendendo quali sono le caratteristiche del concorrente che, pur mettendoli in una situazione di vantaggio competitivo, non sono apprezzati dai clienti e focalizzarsi su quelle.

Se dovessi quindi distillare alcuni concetti da cui partire direi che la consapevolezza (sapere chi sei e dove operi), la preparazione (definisci dove vuoi entrare) ed il focus (comprendi se il tuo obiettivo è corretto o se devi modificarlo) sono le tre chiavi vincenti.

Prepararsi e pianificare il punto di attacco nello judo significa usare la consapevolezza della situazione e dello spazio per riflettere su dove e quando modificare le mosse offensive. Analogamente, nel business questo permette a un’azienda di sfruttare una nuova opportunità di attacco. Le start-up, in particolare, devono rimanere consapevoli della loro posizione, della loro condizione e delle loro prospettive per avanzare adottando nuovi approcci.

Alle idee appena espresse, forse banali ma molto spesso sottovalutate o tralasciate, vorrei aggiungere due concetti mutuati dalle arti marziali, due atteggiamenti che credo debbano essere sempre presenti quando decidiamo di iniziare qualcosa di nuovo.

Uchikomi: è una disciplina che permea quasi tutte le arti marziali giapponesi. Il termine significa colpire il bersaglio, tuttavia, come per molti altri concetti legati a queste discipline, ha un significato più profondo. Uchi significa tipicamente “colpire”. Komi invece significa ‘inclusivo’, ‘alla rinfusa’ o ‘affollato’. Si potrebbe tradurre uchikomi allora come colpire la massa di una cosa. Colpire con niente di meno che la totalità del mio essere, colpire con costanza e convinzione.

Ukemi: è la tecnica del cadere in maniera corretta e con perdita minima di controllo (e quindi dando il minimo vantaggio al nostro avversario). E’ una delle prime cose che si imparano da Judoka e, così come nello sport, anche nel business è importante imparare a cadere poiché non sarà possibile vincere sempre. Essere pronti a rialzarsi rapidamente dato che, a volte, il piano iniziale non si traduce nel successo originariamente previsto è necessario per riuscire ad entrare nell’area di business che si è deciso di conquistare.

Sappiamo infatti che sarà difficile riuscire a farsi spazio in un mercato nuovo e già controllato. Se così non fosse, dovremmo alzare bene le antenne perché in una società dove la domanda è molto inferiore all’offerta sarebbe una situazione alquanto strana.

E’ giusto avere un piano ben congegnato e puntare chirurgicamente la nuova fetta che vogliamo conquistare. Ma solo con costanza e convinzione e con la capacità di risollevarsi e riprovare riusciremo a fare nostra una nuova opportunità.

Del resto, ricordiamo il buon Mike Tyson:

Ognuno ha un piano fino a che non prende un pugno in faccia.

 

 

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